包销制与企业支持 企业如何走出招商迷局

包销制与企业支持 企业如何走出招商迷局
　　几年前，A集团包销山东B制药厂的药妆产品——新肤螨灵霜。通过自己大规模的广告投入，除螨抑菌的概念被消费者牢记在心，产品红火了好多年，为A集团赚足了钞票。

　　见经销商发了大财后，B制药厂十分后悔把金饭碗给了别人，于是想要回产品经销权，与行业内的大户C药业合作，大赚一笔。

　　可在产品大包合同即将到期的时候，A集团推出了与肤螨灵霜功能相近的螨婷香皂，并在媒体上大做广告，在短时间内便取得了令同行艳羡的销售业绩，而且百姓此时大都坚信，螨婷就是新肤螨灵的升级产品，这个品牌是A集团的，而不是B制药厂的。

　　所以，B制药厂打了近半年的官司，收回新肤螨灵霜经销权后，虽有实力强大的C药业合作，但还是没能让产品东山再起。

　　由此我们可以看出，包销制的弊端是极惊人的。

　　包销制使产品成了“野孩子”

　　所谓包销制，就是经销商买断企业的部分产品经销权，企业只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案，在业内也称大包制。

　　在这种方式下，企业规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1~2折给总经销商。在宣传推广方面，企业不提供任何支持。

　　因企业完全交给经销商，已无权干涉；而从大包商的角度讲，因为产品不是自己的，所以经销商往往只图眼前利益，不注重品牌建设，极容易出现广告夸大或做虚假广告的问题，很容易把产品做死。此外，经销商做大后容易出现店大欺客现象，跟企业讨价还价，压低价格，使企业得不到真正的利益。

　　更令人忧虑的是，包销制使产品成了没人管的“野孩子”，容易出现私自生产假冒伪劣产品问题。如果产品做得比较火的话，大包经销商会像前边的例子所说的那样，在包销合同即将解除之际推出类似产品，以取代企业产品，使企业收回产品后，也很难再继续原有的辉煌。

　　所以，在当前，一些有实力的企业已经越来越谨慎对待包销制，对于一些真正有实力的经销商，企业采取的措施是，让其对工厂投资入股，这样，他们就会把产品当成自己的亲生儿子对待，舍得花钱培育市场和品牌。

　　当然，如果产品市场前景不明朗，或企业经营出现困境，企业也可以采用包销方式，但如果情况好转，一定要及时收回经销权。因为，从目前市场的情况看，包销制的前景十分不好，再不会出现前些年的红火局面。

　　但有人会觉得，现在有厂家支持的非包销制招商模式也问题多多，它能慢慢取代包销制吗？答案是肯定的。

　　不买断经销权的招商方式最稳妥

　　现在，多数有实力的企业都采取不买断经销权的招商方式，这样，企业一方面可监督经销商，另一方面可以提供到位的服务。

　　企业支持主要有以下方式：

　　单纯的广告支持。企业负责广告投放，给予“空中支持”。其他市场渠道、促销等工作，由经销商自己完成。

　　企业的综合支持。企业不仅有广告的支持，而且还有各种公关促销活动，以及店员、促销员培训服务等活动，有些企业还出面为经销商协调当地的各种人脉关系，创造良好的营销环境。经销商只需要进货、铺货和回款就行了。

　　企业支持方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透。这也有利于企业对经销商的控制，防止商家蹿货和低价甩货。一般采用这种方式后，企业供货价折扣也很低。

　　现在，许多企业遇到的难题是，这种非包销制的合作方式大都很难长久，且纠纷不断，笔者觉得，企业不能一味地责怪经销商不守信用，见利忘义。要想解决这些问题，企业还要多反省自己的扶持工作有没有做到位，同时要在以下几点多下工夫。

　　1.不能为一时小利而违反合约

　　许多企业由于短期内产品销路畅通，而不顾经销商利益，违反合约，擅自克扣产品回扣点，造成了经销商利润下降；或者企业因为拥有众多的经销商，少一家，多一家，对自己都无关紧要，便开始对经销商的维护意识淡泊下来。这种现象使企业失去了合作的伙伴，失去双赢的机会。

　　有的企业，因与一级经销商有矛盾，觉得其难“伺候”就故意越过他，而直接向好“伺候”的二级代理商供货，引起上下游渠道的冲突。有的企业为了自己的利益，在经销商区域进行直销。

　　这些都是短见的行为，副作用极大，一定要慎用或最好不采用这些方法。

　　2.遇到困难时，宁可牺牲自己眼前的利益，也要让经销商有利润

　　商场如战场，在企业与经销商的合作中，由于国家、地方政策变动，产品质量出现

[1] [2] 下一页

作者：佚名 来源：本站原创
发布时间：2007-5-28 17:32:22
免责声明：作品版权归所属媒体与作者所有!!本站刊载此文不代表同意其说法或描述，仅为提供更多信息。如果您认为我们侵犯了您的版权，请来信告知本站立即删除。有异议请联系我们。

上一篇文章： 外资“洗钱”资本市场

下一篇文章： 没有了

【关闭窗口】 【打印】